產業

我要買公司貨嗎?為什麼要給代理商多賺一手

代理商的經營難題:如何帶給消費者有感體驗


發布時間:Oct 25,2020 18:00 作者: 愛輪氏

GoPro想買很久了,終於等到新機登場,也恰逢百貨公司週年慶,我滿心歡喜地買了一台。但菜雞如我還不會操作,上Youtube找教學影片,而其中一支影片就教你如何從美國網購GoPro並省下不少銀兩。

 

好奇會殺死一隻貓,而我也不該去GoPro原廠官網模擬下單,因為還真能如法泡製直送到府,而剛買公司貨的我有些感傷。因為如果我買同樣配置的器材及配件,價格大約如下:

 

來源 總價(含其他配件,大約) 說明
台灣代理商 NT$20,000 幸運參與週年慶滿千送百,所以可減NT$2,000
美國原廠網購(俗稱水貨) NT$15,000 含運費,未計算關稅

 

同樣的商品,代理商與網購水貨(正確名稱應為平行輸入)的售價,存在著2~3成的價差,你會怎麼選?

 

回到本文,自行車的零售體系也有同樣的情況(但如果你買的是Giant、Merida等台灣品牌並自有銷售體系除外),但卻又是更不健康,因為自行車不像是GoPro等3C產品,很少會發生當機或是非人損故障,更讓消費者質疑買公司貨的必要性。
 

哦,我還沒提到,在代理商與車友之間還存在著一個界面,也就是各位最熟悉的車店,很可能車店也要抓2-3成的利潤。總結來說,自行車零件的出廠價,就像是第一手的農產品,原本一顆可能只要幾塊錢的高麗菜,來到市場價翻個幾倍都是很正常的。

 
體系 源頭 中繼 通路 末端
傳統 原廠 代理商 車店 消費者
網購 原廠 網購平台 消費者

原廠直銷

原廠

消費者

 


公司貨vs. 水貨 - 自行車代理商的角色

但你有發現嗎?如果自行車銷售面臨不景氣,或是騎乘風氣退燒,誰最先受害呢?通常車店會先倒閉,然後代理商會面臨資金壓力,最後影響到的才是原廠,越是前線受害越深。
 

車店及代理商,雖然是服務的提供者,卻也是需要被代理商或原廠塞貨(正確說法是最低進貨量),並且這些貨是需要買斷、無法退回上游的。還有,代理商也要負責當地的行銷,無論是投廣告、拍影片,又或是贊助選手、車隊,加上倉管、出貨等,如果是有關電子通訊產品,還要送NCC檢驗,這些都是成本。


如果自行車銷售面臨不景氣,或是騎乘風氣退燒車店通常會最先受到影響


近幾年來,自行車及零件改朝換代的速度飛快,更添代理商及車店的備貨壓力。而那些當年度沒賣出的庫存品,隔年度很可能都要拋售,不一定會賺到錢。



這也使得越來越多的車店,不想要備庫存。而當消費者去車店,都只看到舊貨,而新貨都在網路上,並且還賣得更便宜。也因此,有些車店老闆這麼跟消費者說:

 

「你去網路上買零件,我負責幫你組裝、收工資。」也因此,許多車店自動降級為工作室,或是說競爭力不如工作室,使得 IBS (Independent Bicycle Service)像是個人工作室,會越來越流行。


許多車店自動降級為工作室,或是說競爭力不如工作室,使得 IBS (Independent Bicycle Service)像是個人工作室,會越來越流行©flikr

從國外網購,你有好的經驗嗎?

朋友「脆瓜城主」從2014年騎車以來,共花費約台幣150萬在自行車裝備,他這麼說:「如果台灣買得到,一定在台灣買;從國外買,就是要跟它拼運氣,而且很耗時間。」當然可能是脆瓜的運氣不好、曾遇過不好的經驗,並且他願意用金錢換時間。
 

換言之,代理商這個界面,就是讓消費者縮短交貨時間以及購物零風險。

關於代理商的角色,吃力不討好

回到GoPro的話題,作為消費者的我們,如果在今年,買公司貨算是額外支付5千元的保險費,結果都沒派上用場。或更糟糕的情況是,機子發生問題,但最後代理商還是要跟你收費、或是說無法維修。這時候我們心裡應該會這麼想…原廠服務又不能為產品加值,下次買水貨就好了。

而在一輛自行車,黃金三元素(也是最貴的組件):車架、輪組、傳動系統,個人認為車架跟機械式傳動系統,在正常使用下,基本上是不會壞的;或是說,如果並非設計、製造瑕疵,就是自己撞壞的。為此,作為代理商必須思考,你跟消費者收的這筆20%-30%的服務費,究竟能帶給消費者怎樣有感的體驗。還是這筆價差只是消費者備而不用的保險費。


作為代理商必須思考,你跟消費者收的這筆20%-30%的服務費,究竟能帶給消費者怎樣有感的體驗

前些時間,朋友知道我要轉換職涯,他提議:你這麼喜歡自行車,去開一間車店啊!我回他,如果你願意當代理商,然後庫存都壓在你身上,我再來考慮開考。

 

說真的,騎車人口本來就不多,加上不大的台灣市場,代理商真的很難做。尤其是妥善率高的零件,通常還是很多人冒險買水貨。


而如果越來越多人買水貨,那自行車銷售生態,應該跟目前又是不同的風貌了。

 

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想讓眼睛休息一下,那就用聽的吧!

「大叔愛輪事」,是一個不正經聊自行車的頻道,讓我們透過閒聊的方式,讓你更瞭解自行車運動。

點我聽:https://linktr.ee/UncleAlan

 

 

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