產業 企業專訪 蔣光燦:跌倒了再爬起來!CKT品牌故事

    蔣光燦:跌倒了再爬起來!CKT品牌故事

    我來自台灣,我長征歐洲

    每一個品牌,好像人的名字;誕生初始,代表對自己未來的期望;然後,一路走來,因為憑添了自己的奮鬥,因此,成了一個有故事的名字。

     


    ©CKT

     

     

    台灣CKT自行車因為去年底到今年突如其來的轉折,也成了創始人自己心中,一個特別的傳奇。在台灣,很少聽過CKT這個品牌,除非是自行車業界人士;但這個在台灣令人陌生的品牌,在歐洲卻是頗受歡迎。目前在法國和西班牙,比利時,台灣CKT出口歐洲的自行車數量,據可靠資料應以每年數千輛計算,這樣的市佔率對於小型自行車研發商而言並不容易。

     

    同時,在支持經理人鐵人三項訓練營短短三個月內,有十名學員為自己購置CKT為自己的第一部公路車;加上隨隊教練提供專屬的服務,對新手來說,維修和教學獲得很大的支援。其實,CKT目前最大的市場在歐洲,下一個佈局是在中國,台灣始終不是他們的重點市場,這次為什麼會選擇參與台灣的鐵人團隊活動呢?

     

    「其實,自2001年開始我們自創品牌,2007年進入歐洲市場,一路走來和一般的中小企業一樣,能走到今天,有很多感觸,如果今天大家因為認識CKT,聽到我們的故事,能夠產生正面的影響力,這樣也算是回饋了台灣」。負責國際行銷事務的蔣師母感慨說道。

     

    確實,亞洲的小型研發商能夠在歐洲有立足之地,想必經歷一番風雨和兢兢業業,我們來看看,CKT從台灣走向歐洲,又從歐洲走回華人市場,這一路的軌跡。

     


    ©CKT

     

     

    從競技車到公路車之路

     

    CKT的創始人蔣光燦教練,早期在台灣自行車界頗負聲名,專責國家隊選手的培育,因為如此,CKT的品牌發源是從製造競技車開始。當年自行車競賽大多是場地賽,場地賽的裝備因為與公路車不同,大部分必須由國外進口,在當年國外競技車很貴,蔣教練捨不得讓選手為了競賽負擔如此沉重,所以自行投入競技車的研發,那是2001年的事。沒想到研發出來的車型頗受好評,品質不輸國外,價格卻更親民,吸引其他車商下訂單購買。

     

    「研發這種事,一做下去,就像頭洗下去沒回頭路,一路把產品線打開了」因為製造競技車的技術門檻原本就高過一般公路車,「只要懂得競技車,一般公路車一定能夠製造生產」。蔣師母說,推出自有品牌的競技車後,陸續有店家和代理商下單採買,除了競技車,也開始接受公路車的訂單,拓展更寬廣的客群。

     

    從研發中得到樂趣,蔣教練決定辭去教練的職務,專心投入自行車的技術和研發,一心為自行車選手和騎士設計更好騎的車。不過在當時,剛好遇上台灣吹起小折風,把台灣的休閒市場吹得更飽和了,老品牌捷安特和美利達兩大財團二分天下,而專業公路車的市場又還沒有打開,在這種生態下小型研發商不容易發展,蔣師母因為有國際貿易工作的背景,決定與蔣教練一同到歐洲去闖一闖。

     

    不過,歐洲市場難道不成熟,不飽和?「歐洲人從小騎自行車,一個人擁有三部以上的車是很普遍的事。而且歐洲很能接受新的事物和新的品牌,尤其我們聽說德國對於新的研發能力很重視,所以我們決定試試看,踏入歐洲的第一站,就在德國車展。」

     


    ©CKT

     

     

    進攻歐洲市場,定調品牌方向

     

    2002年CKT在德國參加的第一場車展,2006年認識了來自法國的代理商,當時,CKT以368車款吸引了車商的注目,主要是纖細的造型和菱形座管的設計。因為菱形座管不但造型比一般座管特殊,強度也更強,只是製造過程需要100%的精準,太過耗時費力,一般車商鮮少願意講究到這麼細微之處,所以CKT就這樣有了第一次機會進入法國市場。

     

    代理商試賣的結果,反應不錯,陸陸續續進貨,也慢慢幫CKT推到法國各地。訂單從個位數、十幾台、增加到幾十台、上百台,最後每年固定一批一批出貨,這個來自台灣的小品牌就靠著精密的研發技術,一步步站穩了歐洲市場;然而在一個人生地不熟的地方,CKT做對了什麼事,讓自己可以安全地跨出第一步?

     

    「行銷策略,在歐洲,車隊行銷非常重要。我們2008年開始培養第一支車隊,那是瑞士的職業車隊。2010年,我們在法國代理商的協助簽下蘋果車隊,有車隊參賽就會被報導。另外一個重要因素是,代理商本身曾是業餘選手,懂得自行車,也充滿熱情,所以短時間內就幫我們在歐洲衝出知名度」蔣師母也提到,進入歐洲市場的決定,不但讓CKT的品牌起步夠穩健,也能夠在較先進的市場中得到第一手資訊,隨時可以調整研發方向,讓CKT每一波產品地市場定位都能準確,這倒是意想不到的收穫!

     

    「遇到對的人,遇到對的機會,才會有今天的局面」看似一路平順,卻在2013年,也就是去年,CKT遇到了創立以來最大的危機。

     


    ©CKT

     

     

    轉投資失利,歐洲市場幾崩盤

     

    人說「成也蕭何,敗也蕭何」,重以倚賴的法國代理商,為CKT順速擴展歐洲市場,卻也因為擴張迅速自信滿滿,輕忽風險,因為轉投資事業未盡順利而財務失衡,造成CKT連帶受波及。「代理商宣告破產,CKT的庫存被法院拍賣,萬一大量倒貨我們是完全無法控制市場價格的,這是非常大的傷害!」更嚴重的事是,在代理商倒閉之後,蔣教練夫婦才知道之前代理商一直宣稱CKT是「Made in France」。倒貨加上誠信危機,讓CKT經營了七年的市場岌岌可危。

     

    代理商倒閉事件不但讓CKT現金出現缺口,還面臨是否繼續經營歐洲市場的難題。尤其代理商倒閉欠下車隊一筆贊助金,相當於一百萬台幣,這時已經面臨負債的蔣教練夫婦,對於該不該扛下這一切,真是兩難….「這些債務屬於代理商,我們沒有義務承受;但我想的是,如果不扛,那就是放棄,扛下來會不會有未來?我不知道,但我知道的是不扛就完全沒機會了」最後,蔣師母說,他們決定賭這一次,在已經沉重的財務壓力下,再添一筆!

     

    幸運的是,峰迴路轉,他們與新的代理商Hilltecks相逢。

     


    ©CKT

     

     

    危機就是轉機,機會來自承擔

     

    Hilltecks本業是電動車商,背後老闆Virenque曾是七屆的環法登山王,曾在2011年為CKT代言,對於CKT的自行車品質很有信心,因此在法院拍賣中標下所有CKT的庫存,同時很快就銷售一空。彼時Hilltecks正有發展自行車產品線的計畫,剛巧遇到這個時機,便積極透過各種機會與蔣教練夫婦接洽。幾經評估,教練夫婦認為雙方的合作對CKT有加值機會,決定委託Hilltecks代理歐洲市場。果不其然,訂定合作草案後,Hilltecks立刻發佈新聞,宣告七屆登山王VirenqueCKT正式合作,重新佈局歐洲市場;Hilltecks的支持讓CKT的形象在歐洲市場重新站起。

     

    透過自有的銷售網路,加上過去的經營基礎,以及Virenque本人的代言魅力,CKT在確定合作代理之後,更加穩健,發展更形壯大。「當初如果我們沒有吃下車隊的贊助金欠款,維護住CKT在歐洲的誠信,或許也就不會遇到這麼好的機會。」蔣師母提到這一段機緣,深深感到,機會是提供給準備好的人,而這個準備,不只是你的所有實力,還包括做事情的態度;對於準備好的經營者來說,「危機就是轉機」,CKT一貫堅持的生產品質和研發精神,倒閉事件發生後面對市場的態度,都是Hilltecks選擇CKT的重要因素。

     

    如今,雨過天青,經過前一段驚險,CKT在歐洲市場不但重新站起而且路更廣。「今年七月份開始,每一部出廠到歐洲的CKT自行車架,車身都有Virenque的簽名,Virenque的心願就是讓喜愛他的粉絲朋友,都可以很容易擁有他代言的產品,因此,我們未來的發展就是希望CKT成為全系列的品牌, 也決定以聯名方式在之後參與歐洲每一場車展」

     


    ©CKT

     

     

    重新站穩腳步的CKT,除了擴大市場之外,在品牌經營上的下一階段目標是什麼呢?「讓CKT的車隊進入環法賽,是蔣教練畢生的願望。」

     

    身為前自行車國家隊的教練,蔣光燦依舊不忘,讓選手騎著他研發的車,燦爛地在賽道上發光,是同時身為教練及研發人員最大的驕傲!而以競技車技術起家的堅實製造技術,也必能為一般休閒市場打造出安全、紮實、流暢的車體,讓來自CKT成為歐洲街頭廣受歡迎的國民車,成為台灣自行車高端研發技術的證明。

     

    從歐洲站穩再回台灣,意在於回饋,也在於讓故鄉人認識自己。經理人國際鐵人三項訓練營很高興成為CKT贊助的團隊,因為「態度」、「堅持」、「目標」,是經理人的工作態度,也是鐵人運動的精神!

     

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