產業 2016亞洲展 「在中國怎麼做品牌?」

    「在中國怎麼做品牌?」

    台灣優質零件品牌Fouriers談中國市場

    報導協力:Fouriers創辦人劉于禎

     

    「經營中國市場,坐辦公室是不會成功的。」Fouriers創辦人劉于禎(以下稱Robert)開宗明義提到。

     


    Robert在受訪當中,細數近兩年走遍大中國的經驗

     

     

    過去Fouriers透過代理商在中國推廣,成效並不是太好。雖然我們的語言溝通無礙,但從文化、教育與生活,台灣和中國並不若我們想像的類似。實際踏上這片土地,與過去台灣朋友向他分享的經驗兩相對照,才發現當中有很多不盡相同的地方。透過大量的閱讀,結合在地的生活經驗,Robert把這一切,都當成一種學習。

     

    「那時候,第一年就參加天津展。人家都說天津展千萬不要去,裡面都是動員的老婆婆、老太太,然後第二天就不見了嘛!沒想到,天津竟然是我的起家。我第一次覺得說,我的東西可以賣很好,竟然是在天津。」接下來的每一場展會,從瀋陽展、寧波展、廣州展、上海展到南京展,Robert都沒有缺席。

     

    走遍全中國的展會,仍感覺不夠踏實,自去年的12月開始,Robert決心親赴前線、勤跑基層,以華中、華南的都市為起點、觸角延伸至雲貴高原,3月份台北展後,旅程延伸到東北與內蒙古,接著從華北一路南下,中間經歷Eurobike,最後回到南京舉辦的亞洲自行車展。「長江以北,一級、二級、甚至到三級城市,我不敢講走遍了,但真的走過很多。」超過百間的車店,Robert都歷歷在目,用一步一腳印來形容,是恰如其分。

     


    從地方展會到各級城市,品牌創辦人的身影都不缺席

     

     

    而他所看到的中國市場,是怎麼樣的?

     

    分銷制度尚未建構完全,但強大的電子商務,已經有撼動市場的能力,因而建立起一套新的遊戲規則。Robert斷言:「車店與電商不再是對抗的關係,而是兩者兼營、一體兩面,至少有百分之60重疊,並且有很多經營電商的賣家,也想加入實體店面的行列。」相對來說,有服務的資源在手,實體店面在網路銷售優勢更強,電商的資格,也往往比實體店面來得更殘酷!

     


    在中國市場,許多店家本身就是電子商務的經營者

     

     

    一、仿冒品如何處理

     

    要注意的是,有當地的代理商,本身就是仿冒品的來源,甚至推出副牌,與現有品牌打價格戰,這個情況全世界都可能發生。而我們在一個13億人的國家經營公司行號,一定有專職法律事務的部門,既然中國的公司可以,台灣或國際品牌當然也要如法炮製,那些貿易商不願意告訴你的事,是品牌進入中國,必須做足的功課。

     


    新品牌進入中國,箇中有許多法律問題需要釐清

     

     

    二、行銷怎麼做

     

    代理商的能力,直接影響產品推廣的結果,以傳統的分銷制度來說,Fouriers只是代理商旗下的眾多品牌之一,甚至也有代理商假代理、真壟斷,寧可囤貨在倉庫,銷售其他獲利高的品項,也不經營你的品牌。雖然下單看似穩定,但假以時日、物換星移,過去龐大的庫存一次倒入市場,必定會對品牌的價值,造成莫大的傷害。預見長遠的風景,是經營品牌必須要有的視野。

     

    以Fouriers來說,目前他們不透過代理制度,而是自主成立公司,與店家建立共患難的情誼,“信任”,就是品牌站穩腳步的基石。或許產品定位很重要,但以Fouriers的經驗來看,那並非現階段的首要考量,在目前的中國市場,可做為參考使用。

     

    三、價格如何管控

     

    掌握前期的出貨狀況,不強迫車店大量進貨,無論在實體通路或電子商務,Fouriers均一視同仁,價格始終如一。即便曾出現經銷商甩貨(低價傾銷)的情況,而他們不惜將庫存全部買回,就是要確保價格穩定。

     

    實地接觸中國的經銷店家後,Robert反問自己:「他們hungry嗎?」「錯了!他們比你更擔心他們的將來。」在中國自行車市場急速變遷之際,已經有許多店家關門下課,設身處地,提供店家經營上的建議,提供品質保證的產品,固守合理的利潤空間,用超水準的服務,建立起品牌、店家與消費者三方的良性循環,“共好”,就是Fouriers領略出來的生存之道。


     

    從一開始勤跑展會,到勤走基層的一、二、三級城市,經營最基層的車店,以相互學習的心情,不斷地分享、交流,唯有開啟了信任之門,生意才能水到渠成,一切不脫”經營“兩字。目前,Fouriers品牌仍舊堅持台灣生產,並於東莞設有辦事處,不僅全中國各省跑透透,也適時地將權力下放給在地幹部,留給大家腦力激盪的空間,只要大方向正確,他都樂見其成。

     

    「傾國家之力,Fouriers如何與中國的在地品牌抗衡?」

     

    雖然中國的自行車產業有國家在支持,但,國家的力量只是一時的,就像所有的作戰都有第一、第二、第三波一樣,這份力量遲早也會有撤走的一天。Robert也舉台灣的企業為例,包含台積電、長榮、大同,過去都曾經歷過這個階段,但重點在於,當國家的力量抽手時,你有沒有具備競爭的能力?他認為,這是國家力量既可愛、又危險的地方。

     


    對於未來市場,唯有“經營”累積“信任”才能長久

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