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    做別人不想做的事 薑是老的辣 - 桃園吉興單車

    超過20年的車業歷史,它經歷過多少風暴?

    在桃園,你很難不去認識到吉興單車。位在中壢區的內壢,沒有桃園市的榮景 ; 不及中壢中心點的熱鬧,地理位置和型態本身都位在中間的吉興單車,卻能在平凡土地上長出一棵花朵盛開,蝴蝶紛飛的大樹。

     


    中華路二段一處轉角,吉興單車在這裡已經有十五年歷史

     

     

    吉興單車在經營人呂維憲的帶領下(以下稱為憲哥),歷經中小型加工廠轉型到門市,再升級為高端車種,後來決定成為捷安特經銷店,還蟬聯營銷排行榜名列前茅兩年多的成績。即便在今年單車產業整體衰退20%左右的現實衝擊,吉興單車依然深扎土地,狂風暴雨底下仍然屹立不搖。

     


    即便處在經濟衰退的環境中,吉興單車努力找出活路,以持平為目標

     

     

    關於這段歷程要經過轉換、適應、重新學習,但是,轉型不是兩個字簡單帶過而已,巨大變迭共花上10多年的時間才有今日的吉興單車。追朔更早之前,20多年前它還不是間車店,是一間兼批發自有品牌的中小型加工廠。

     

    當KHS、美利達、捷安特都不斷調降價格,中小型加工廠越來越難以掌控利潤。倘若還是做價格位於中低端的車種,低價的部分,完全沒辦法比崛起壯大的賣場車價格還低 ; 做高價車種的話,客人有更多其他國際大品牌的選擇。如果要持續抓穩中階層的顧客,其實很容易被大環境壓縮吃掉,才決定轉型做車店,吉興車業當時選擇在最恰當的時機點,做出最適合的決定。

     


    早在單車熱之前,還是吉興車業的它,抓穩時機,搖身一變成為門市

     

     

    那要選擇做哪一類型的車店呢?傳統車店利潤不如預期,決定轉型變成KHS總經銷,中途演變為捷安特、美利達也有,一間車店有三支國民品牌,當時門市地點不是在內壢,直到結束加工廠之後,確立要長久經營車店,才來到今天吉興單車的位置,已達十五年的時間。

     


    走進店裡再往深處走,原來裡面還有倉庫

     

     

    “ 做任何生意都一樣,都是一種賭注。” - 吉興單車  憲哥

     

    捷安特總公司並不會要求店家必須下訂多少量,一切都得靠經營者的經驗評估和揣測消費者心態去估算。很可惜,經驗在此也只能做賭注的籌碼之一,有些預估會銷量很好的產品,不見得到了消費端有同樣見解,若能至少命中70%,憲哥已感到滿意,如果只有30%,那就盡可能補強回來。

     

    今年台灣車業景氣衰退的情況是可預料之內,放眼國際面看,有後浪追起的新興品牌要趕在此時擊入市場,原廠對代理商施壓,壓力直放到車店端,層層相扣的關係連動帶起,在台灣這塊小平台,最後只能彼此瓜分,「每個品牌,不要說成長,能持平就算是不錯了。」憲哥觀察道。

     

    他坦言,吉興單車雖是持平狀態,但不能奢望明年能夠成長。目前希望稍提高一些單價,再加上服務,繼續維持。現在的獲利主要仰賴換車潮,但是如果要靠換車族群擴大市場,肯定是不夠的。應該要讓他們拉攏更多人進入單車領域,推行專業競賽的效果倒不如把通勤運動跟單車活動結合一起。

     


    電動自行車是憲哥想推動的綠能理念

     

     

    從觀念著手是沒辦法見到獲利效果的付出,但是對憲哥而言,保護環境的意義重大。他指出,平常多推動綠能環保,明年經營端應想辦法推動電動自行車帶動成長,雖然這在台灣需要靠時間累積觀念,環境、上班習慣、政策都是決定性關鍵,但是對整體市場有支持效果,例如,太太騎電動自行車陪伴先生騎單車出遊。

     

    「這是早晚的趨勢,勢必要走的。無論政策何時才有變化,電動自行車的推動是可預見的。」導向環保的概念,憲哥認為,這塊是絕對不能疏失的,「這不是以盈利為主,只是希望導入正確觀念。」吉興單車自去年開始銷售電動車起初沒什麼起色,到今年累積至今也賣出40多台。

     

    「削價競爭是全球一樣的狀況,避免不了,只是台灣的消費習慣更是如此,我們只能仰賴服務做出差異化。」憲哥舉例,用賣服務打造出有價的觀念,這必須慢慢跟客人溝通出觀念,“服務”是有價的。

     


    吉興單車的服務像是廣寬大門,開放給每一位前來的顧客

     

     

    期望值內的價格配上難以忘懷的服務

     

    歷經十五年的車店歲月,憲哥深知現代環境有了網路這個大平台,比價競爭輕而易舉浮在檯面上進行,加上車友都很清楚自己要買什麼、要比什麼,完全有備而來,整體市場更顯激烈,實體門市為了順應環境保有地位,努力攫取最佳平衡點,維持店家基本的價格水準,用價格滿足車友期待,以高品質服務延續下去。

     

    憲哥說明:「買車之前,大家都先比價格,比完價格之後的服務呢?服務,在買賣之後才會出現。」不因買賣價格高低差別影響服務品質,這才是關鍵。如果要拚低價,那會吸引到嗜血般的鯊魚客,受誘過來,卻也因更便宜的價格血腥離去,讓客人自己決定選擇要服務,還是低價格就好。

     


    這麼多產品可以比價,比完價格之後,吉興單車還有後續服務令人印象深刻

     

     

    不過,面對難以生存的單車產業,憲哥不禁坦白,大環境不佳,真的很難。談完營收,培養人才便是第一個困境。比起技能、名氣,憲哥更看重人品,「誠信」依然是第一準則,能否互相努力下去、共同生存,才有機會望向未來。值得自我肯定的是,不算剛加入吉興單車的新人,技師資歷最短也有五年,還有一同打拼至今的師傅,這說明了內部管理和經營人本身的寬容,換得極優的人才穩定性。

     


    幫助客人選擇到最適合的產品,這是吉興單車堅持的守則

     

     

    憲哥笑說:「大家互相嘛!」現實環境中,錢是維生的關鍵,也是決定人才去留的主因。他說,自己的管理風格就是“沒有風格”,有事情便直接溝通,如果對方說得有道理,他樂意採納。不喜歡罵人的他在處理紛爭都會把情緒留到最後煙消灰滅的時候,才偶然在一次喝茶或飯局中無意談起。他深知,情緒高漲的當下去吵出所以然,往往都不會有好的結果,用慢而穩定的步調做溝通是憲哥的習慣。

     

    吉興單車內部商討了許多特殊服務,只是礙於人力的穩定度,至少觀察三個月到半年,以及相關成本,讓新點子都還在醞釀之中,在發酵之前,還必須努力挖掘新客,利用社群軟體的功能做曝光。除非品牌知名度高到不行,如果不開發新客,只靠黏著度低的被動客人,被動地等客人來上門,恐怕不足。

     


    想盡辦法用腦力做行銷,吉興單車內部創意源源不絕

     

     

    誠信,是自始至終的經營原則

     

    「誠信」與「負責」,對吉興單車來說是缺一不可的雙向原則。對待客人的態度必須始終抱持誠信,人難免有犯錯的可能,遑論忙到兵荒馬亂的當下。假如有了不小心的疏失,為了掩蓋疏忽而騙了客人,反而要用更多的謊去圓事。

     

    疏失所造成的後續問題,選擇用負責任的態度承擔錯誤,一句對不起,身為店家會承擔責任,對憲哥而言是必須做到的服務,他表示,該退就會退,合理範圍內盡可能處理好客人的狀況。

     

    「內心要有一把尺平衡出大多數人認可的標準,做出合理的決定。」誠信並非是要毫無保留做生意,憲哥表示,不做傷害人的事情是立基於誠信底下的準則,以客人需求去介紹他真正需要的東西,秉持「絕對不騙,問心無愧」的堅持。

     


    兩間店內人手加起來13位。憲哥不只在照顧車友,更是照顧數個家庭

     

     

    吉興單車 桃園店

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