專題

洪國崇:二線城市創造一流業績

單車熱潮不再,為何他的店依舊業績長紅?


發布時間:Jul 11,2012 0:00 作者: 愛輪氏

純樸的農業城市雲林,缺少地標型建物,唯一的百貨公司是兩層樓的三商百貨,居民所得相較於大城市是偏低的,而有位玩家車店的經營人洪國崇,他在斗六經營兩間車店,一間是走專業風格的車店,另一家則是全台唯一在家樂福內經營的GIANT車店。

 

這間開了8年的車店,一路銷售業績都有相當水準,即使單車熱潮消退的今日,一樣能維持基本業績。洪國崇再次強調,這不是衰退而是回歸常態,因為雲林騎車的人口幾乎沒成長。

 

洪國崇(小蟲)
Profile

生日

 1970/12/31

身高/體重

 175/70

血型

 O

出生地

 台南市

學歷

 遠東科大電機工程系

工作經歷

 業務員、汽車改裝技師

興趣

 看電影、聽音樂

最得意的事

 開設台灣首間位於家樂福的單車店

戰駒簡介

 GIANT TCR Adv SL with SHIMANO Dura-Ace

 

前景看好而開車店

 

在台南長大的洪國崇 (後稱小蟲),役畢之後曾擔任建材業務、汽車改裝技師等工作,直到 1998年到彰化當了 1個月的車店學徒,正巧老闆要將車店脫手,隨後由他扛下車店當起經營人。

 

「單車是很有發展潛力的行業。」小蟲只當了1個月的學徒就大膽的開起車店。6年後,他離開彰化進軍雲林,這次又剛好有家車店要脫手,他頂下了車店。

 

如果你有機會到斗六火車站附近的玩家車店逛逛,見到有位皮膚黝黑、面頰消瘦,說話冷冰冰的技師,他就是小蟲。車齡 10餘年,話不多的他能以實際騎乘經驗來「推銷」客人,事實上,那只是很精簡的真心推薦,因為他有第一手的使用經驗,不用天花亂墜的話術,顧客就願意買單。

 

 

2008年,正逢單車熱潮,有錢也不一定買到車,許多台北、高雄的車友開車到雲林買車,他跟著工作同仁熬夜組車,也計畫再開設一家分店,趁單車熱潮再創業績高潮。

 

正巧,家樂福計畫在斗六展店,小蟲在與捷安特總部研議後,選擇在家樂福內開設大坪數單車賣場。

 

複合式賣場的車店經營模式完全不同於傳統或專業車店,

白天沒人逛賣場,週末假日及晚上人潮絡繹不絕,

需要不同的管理人才來經營車店。

 

熱情大聲的一呼「歡迎光臨」來招呼客人,在玩家車店 (家樂福分店)擔任店長的鄭淑貞 (後稱四姐),在大賣場的經營氛圍下,銷售策略是快進快出的賣場模式。

 

四姐管理的單車生活館,店內有要價 10多萬元的專業車種,也有數千元的入門通勤車、童車等,琳瑯滿目的商品擺設,就像進入家樂福商場一樣,從生活用品到生鮮食物應有盡有。

 

 

70坪大面積的車店,各式的車種以及琳瑯滿目的商品

 70坪大面積的車店,各式的車種以及琳瑯滿目的商品

 

 

「我們很慶幸不是賺到單車熱潮的意外財,因此更加重視與客人的互動,提升服務。」四姐所說的優質服務,並非追求極緻的走線藝術,或是專為客人量身打造的手工單車,畢竟雲林的消費能力不高,逛家樂福的客群又屬30歲以上的輕熟女居多,這群嬌客全不懂單車,因此,如何將騎單車形容成美好的運動就很重要。

 

「女生不想搞懂零件等級,她們騎車不貪快,但要騎得美。」四姐表示,女性是她的焦點客群,買車這件事像是衝動型消費,在賣場內提供試乘,讓她們實際體驗找到合適的車種及尺寸,騎了喜歡就牽走,特別是高單價的機能性人身部品、防曬配件,女生的出手很大方,「我們鎖定的目標市場是女性。她們買高級車、淑女車、送小孩童車,見到喜歡的人身部品比男生買更大。」更神奇的是,女生還會號召好友一同加入騎車的行列。

 

將近 70坪的營業面積,店租加上人事成本等固定開銷,每月就要燒掉將近 30萬元。以傳統車店的盈收,要達到上述的損益平衡就很不容易了,但這間複合式車店,每個月都能產生盈餘。週六下午,父母親帶著小孩逛賣場,玩家車店位處購物結帳後的商店街,好多人抱著逛街的心態走進車店,大約 30分鐘就做成 1筆生意。

 

 

GIANT單車生活館(家樂福店)的客層以親子親庭為主

 GIANT單車生活館(家樂福店)的客層以親子親庭為主

 

 

專業車店經營模式與生活版大不同

 

出門騎車難免會發生破胎等機械故障,女性單車新手對維修一竅不通,因此四姐提供類似汽車級的道路救援:客人牽車進店,先替客人進行保養,再解說平時保養的重要性,這時候順手推廣專業的保養油品。若需要較長的維修時間,更提供代步車,一點也不會耽擱輕熟女的買菜時間。

 

這時,相較以專業風格經營車店的小蟲表示,若以傳統模式經營家樂福店,肯定是關門大吉。

 

單車熱潮消退了,目前業績比 2008年少了 7成,遺失了都是當初購買入門運動車族群;家樂福店則創造女性及生活客層。

 

二線城市,機會無窮

 

當初怎麼會到雲林開車店呢?小蟲10年前車店的競爭白熱化到殺價對戰,彰化如此,更別提台中、台北。即使經過單車熱潮,雲林騎車的人口依舊不多,也意謂著還有很大的潛在客群。他給想開車店的創業新手建議,「別再擠到1級戰區了,如果你有開店熱忱及專業的維修實力,2線的鄉鎮城市還有很大的發展空間。」

 

 

玩家車店多次獲得GIANT的銷售獎章

 玩家車店多次獲得GIANT的銷售獎章

 

 

車店經營者在少子化、網路化的影響下,營運大不易。的確,在競爭的社會下加速淘汰弱者,形成大者愈強、弱者萎縮的極端,我們處在一個充滿機會的時代,被動的等待很容易被淘汰,找出自己的立基點,創造消費者所重視的價值。

 

 

玩家單車斗六後火車站店

 玩家單車斗六後火車站店

 

 

玩家單車

專業店:雲林縣斗六市民生路196號

生活館:斗六市雲林路2段297號(家樂福1樓)

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