產業

不容忽視的力量 樂比馳藍海思維

站穩腳步 實現新藍海策略


發布時間:Dec 11,2015 10:00 作者: Randy

成立於1971年的鐵甲工業,以台灣為據點的國際貿易企業,多年以來服務世界各國的貨品交易、同時也累積了非常強大的產業脈絡關係,藉由穩定的根基發展出了「樂比馳」代理商品牌,代理了許多非常優秀且知名的自行車品牌進入台灣市場。

 

除此之外,樂比馳近年也開始準備推廣更多高品質、入門級的自家產品,正當所有廠商接連踏進這場由藍海染成紅海的市場的時候,樂比馳的新藍海逐漸浮出了檯面,到底我們所認知的由藍轉紅是否是一件必然的趨勢抑或全球環境使然,而隨著工商時代的發展、各國之間不斷地發展工業進化,藍海又被重新討論了起來,現在我們就由這樣的觀點,以樂比馳為例來看現今的自行車代理商政策。

 


樂比馳總經理Jack


 

樂比馳新藍海策略

 

單車時代先前報導當中也談過台灣其他代理商的轉變,以往代理商的角色幾乎很少出現在市場消費者的訊息裡頭,而現在市場經過了一連串的演進之後,為何代理商會開始整合自己手上的資源展開一場通路佈局之爭,這中間的變化是否也意味著通路為王的行銷模式正逐漸發酵中。

 

開拓新市場正是藍海中的核心理念,而發展成熟的藍海確又會因為市場進入者變多的緣故而染紅,尤其比鄰中國大陸的台灣來講受到新經濟體的影響甚鉅,對於台灣零售市場的衝擊是各家代理商都小心翼翼面對的題目,而樂比馳則是專注在解題的完整性上更下功夫,擬定計畫、因應辦法、小心前進。比起其他反應迅速的代理商政策,他們的作法讓外界看來是相當保守的,在這次訪談之前筆者其實一直很好奇,對樂比馳這樣具有規模的公司來說,為何沒有針對市場面上的變化有快速的反應。

 

「精準的行銷,有計劃才行動」Jack說。

 

有計劃才行動,這也是行銷企劃上的基礎之道了,但又有什麼特別的地方呢?所謂精準的行銷才是關鍵所在,而品牌認知正是樂比馳要走的路。精準行銷在我們常說的大數據時代裡的終極目標,將行銷資源投入在更精確的位置來發揮最大的效果,這是不變得原則,而樂比馳所要走的路卻是更上一層的品牌精神。

 

到底我們所認知的品牌精神以及精準行銷本來就是不同層面的事情,一個是原本就樹立起來的品牌印象,一個是相應的行銷作為,是互不牴觸的。而樂比馳的重心卻是放在品牌精神上面尋找新藍海,樂比馳擁有非常多國際知名的品牌代理權,運用這樣的優勢持續不斷的推廣品牌印象,讓市場上的消費者自己建立對於品牌的認識,著重在拉的策略中。由這樣管道回流的消費者才是他們認為具有忠誠度的消費者,也就是樂比馳體現精準行銷的主要方式,更是一片火熱煙硝市場中的少數脈動,這股力量難以察覺卻又非常有力。

 

不做人力密集 只求計畫完善

 

鐵甲工業旗下的樂比馳在台灣內銷市場當中人力一直都處於非常精簡的狀態,包含位於彰化的物流中心也都同樣非常精簡,這貫徹了樂比馳的中心思維,凡是先計畫在執行,運用最少的人力達到最大的效益。同時在計畫思考的週期也相對變得比較長,常常因為必須要縝密的考量計畫而讓外界認為作法保守,這其實就是相呼應的。

 

當我們問到現在內銷市場上面每家代理商都前仆後繼推出不同的行銷方案的同時,樂比馳是否會跟進這些作法,例如是結合品牌的通路活動、實體活動、促銷方案等,或者是連同代理商與品牌的推廣活動等,Jack始終保持他一貫的作風,在計畫面上樂比馳已經擁有好幾種備案等待執行,包含更多的內部作業,並不會立即的去反應市場變化,原因也在於他們的行銷方式也是比較內斂,以散撥信仰的方式來完成品牌精神的推廣,就像電影中「奪天書」所想要表達的一樣,品牌信仰才是最有力量的。

 

接著談到樂比馳自有品牌的發展,台灣市場一定很好奇樂比馳自有品牌「La Bici」是否也是走向市場競爭取向的品牌,其實也不然。「La Bici」品牌早在進入台灣市場以前就已經在歐美國家進行銷售了,雖然目前還是處於品牌的發展階段,而且全品項的配件產品加入了樂比馳經驗的傳承,生產出具有競爭力優勢的入門級配件,也不難看出樂比馳所謂的精準市場行銷裡面還藏著深入紅海的一把刀,這是內需市場短兵相接的利器也是多元發展的契機。

 



 

有著深厚產業關係的鐵甲工業能夠將所有的經驗、技術傳承給樂比馳代理商,這是一種優勢也是一種包袱。我們可以從不同的立場、不同的角度來解釋,但樂比馳終究還是一股不容忽視的力量,雖然市場上並不是所謂的大眾品牌,且對於每一個消費者品牌忠誠度都是相當高昂的,他們有自信、有計劃、也有願景,這裡我們就先保留他們更多未來的計畫,但可以提到的是,面對未來更快速的市場反應以及售服體驗,樂比馳正開發完善的物流與鋪貨系統的建置,確保每一位消費者都是獲得相當尊榮的消費體驗。

 


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